如何走出服装进货迷宫？
首次进货的迷途
在进货上，我一位朋友第一次也栽了跟头。她在第一次进货前，对周围的同行出售的货品进行了仔细分析，发现他们的货大多是从当地的外贸小厂和批发市场进的，为了显示自己的商品跟他们不一样，她决定找一些更有特色的货源。她在网上看到很多人对杭州的外贸服装批发很推崇，于是在店铺装修期间舍近求远，到杭州的九星、中星等批发市场进了货。舟车劳顿、途中辛苦自不必说，她到了杭州后发现，很多批发商听说她是从深圳来的，都用很奇怪的眼光看她。等她带着1.5万元的货回到深圳，经营了一个多月之后，才慢慢发现原来这些商品在深圳的批发市场都有，而且批发价比她的进价低了一半。她这才明白，自己是守着金山要饭吃，明明周围有的是批发市场，却被她自作聪明地忽略了。
更让她烦闷的事情还不是这个。商品就算进得贵了，但只要能够卖掉，也就是少赚一些，没有太大的问题，但糟糕的是，由于她进第一批货前，没有仔细了解附近消费者的体形特点，无论她进的衬衫还是裤子，尺码都偏小了。店里的客人一批接一批，络绎不绝，很多都是被漂亮的装修吸引过来的，但是他们大多数是30岁以上的顾客，身形比较丰满，她进的尺码对他们而言都偏小了。每天只能做到两三百元的营业额，因为店租较低，她倒是没有赔钱，但她雇的店员说，按照开业后的客流量，如果店里的衣服尺码合适，一天可以达到1000元的流水。她知道自己还是掉进了首次进货的迷宫了。渐渐地就看出第一批货拿得不对了，不单是尺码不合适，款式也不太对路。小店的客人以30岁以上的女性居多，她们大多喜欢休闲风格，而她第一批进货以衬衫为主，比较正统，适合上班一族穿，并不适合她的客户群。
服装店的经营者在进货时会面临各种困惑，诸如是该选自己喜好的款式，坚持自己的品味，还是应该选择更潮流化的商品？是听从批发商某个款式好卖的建议，还是只挑选自己中意的花色？是在附近的批发市场进货，还是到外地似乎更有名的市场上批发？这些问题，从开业之初便时刻考验着店铺的投资者们，他们仿佛钻进了一个很大的迷宫，每个出口似乎都有希望，而每个出口又好像前途渺茫。
服装进货要适销、适量，简称“双适”，是经商者必须把握的关键一条。经营服装，既要适销，又要适量，但两者很难掌握“准”。很多初次开店的投资者因为眼光不准，都在第一次进货时吃过大亏，有人甚至笑称：开服装店的第一批货都会积压，所以最好第一批少量进货。
开服装店，除了销售方法外，最关键的一点是要“懂”进货。这个“懂”字包含的内容非常多，不仅要知道进货的地点、各批发市场的价格水平和面对的客户群，还要了解小店针对的客户群的喜好、身材特点，更重要的是要会淘货，要练就一双选货的火眼金睛。这种历练,需要时间和不断积累经验。要达到炉火纯青的境界，一般至少需要3年左右的时间。
选货要练就火眼金睛
在进货的历练中，顺德的许保英堪称个中高手。她的小店开在大良高坎路一条小的商业街上，5年来，这家位置并不算好的服装店，每个月都能为她带来近万元的收入，如今她已经是3家服装店的所有者，服装销售事业可谓是蒸蒸日上。
现在，许保英把服装店的经营大权都移交给了妹妹，妹妹接手管理已经有两年多时间了，而且顾客都很喜欢让妹妹帮忙挑衣服，但许保英还是不能完全将服装店交出去，原因就是在进货上，妹妹的眼光还需要磨练。
古人讲十年磨一剑，宝剑出鞘必然撼动天地，而许保英则可以说是5年练一眼，慧眼一亮便能看准热卖新款。许保英经营的是散货店，店里的衣服、鞋子、皮包都是她从批发市场上一手淘回来的，她说衣服“淘”对了，生意就好，否则跟顾客关系再熟，也不可能把衣服卖出去。说到进货的难度，许保英则练出了选货“快、准、狠”的本事，只有这样，才能挑到合适的货品，并将进货成本降到最低。
由于生意兴旺，许保英每周要进3次货，每次都是天刚亮6点左右就要从顺德坐车到东莞虎门，8点钟左右到达虎门后，一下车就要冲到批发商店里，经常要在短短的4个小时里从数家店铺里淘够一两万元的货品，然后再搭乘12点的长途直达车返回顺德。
许保英说，她所以能准确进货，主要做到了三点：
一是掌握当地市场行情：出现了哪些新品种？销售趋势如何？社会存量多少？价格涨势如何？购买力状况如何？大体上心中有数。
二是编制要货计划，当然在进货过程中也可应变修改。
三是在进货时，首先到市场上转一转，比较一下各个市场和批发商的价格，因为服装批发“窜货”的情况非常多，常常一个市场里20元的商品，在另外一个市场15元就可以拿到，因此必须进行比较，然后再着手落实进货。
拿货不要只认定新款
很多人对服装经营有一个认识，就是只拿新款，旧款即使好卖也不会再补货，以使店铺新品不断流动。但许保英却并不这样做。她从来不会因为某个款式是热销的旧款而不再进货，反而会抓住市场需求迅速补充货源，并且持续销售到势头减弱或者此款销完为止。因为热销款式一旦赢得市场认可，销售额便会屡创新高，这比试销其他款式容易得多，而且能够带来更大的利润。
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣，款式很好，但她以前没有卖过此类款式，心里没底，就先进了5件，结果一天就卖完了。第二次她又大胆进了40件，3天销售一空。后来她每次补货都进30件，而且销售势头一直很好。
外贸服装，李鬼泛滥 ，小心中招
现在，在街头林立的服装小店中，挂着“外贸服装”的店铺越来越多，经营外贸服装一度成了服装店投资的首选。所谓外贸服装，是指国内服装生产厂家根据国外来料或国外来样、国内选料加工的同时，在完成订单后剩余的那部分尾货，包括从面料、规格、花色上看着不明显的小毛病的残次品、多余或节省下来布料私自加工的及国外退货的但无残次的“出口转内销”服装。这类服装价格优惠，而且非常受欢迎，因此也让很多经营者把目光锁定在外贸服装上。
满大街的外贸服装店里新品不断，而厂家并不会真有这么多的外贸尾货，那么这些尾货是怎么来的呢？据一位外贸工厂的经理介绍，尾货有且仅有两种可能，一是瑕疵品，一是工厂用自己采购的面料做的专门内销的商品，后者生产的量非常大。外商跟外贸厂家有严格的合同约定，外商会严格控制面料数量，虽然每批产品都允许有损耗，但是多余的面料一般都会控制在两套以下，有时候甚至一点不剩。因此现在市场上很多的所谓外贸尾货只是厂家生产的仿制品，最多就是做工精致一些而已。一般是商家拿着国外名牌服装的图片或样品，请国内的服装厂家成批仿制的；或者是国内的服装企业在做完外加工之后，再买点低档的面料，按原来的样板再做一批，低价批给销售商，销售商贴上各种假商标就流向市场。
这样的商品对消费者还是有吸引力的，很多服装店和批发商在销售时都会贯之以“正单”、“跟单”、“原单”等不同的说法，初入行的投资者如果真相信了批发商的这些说法，就未免过于天真了。现在很多服装批发商都会销售市场上热门品牌的当季新款，批发价也比同类内销产品高得多，利润空间也很大，一件15元从外贸厂里批来的毛衣，自己订上一个名牌的标签就能卖25元甚至更高。因此服装经营者在进货时一定要擦亮眼睛，注意观察服装的细节，防止进到质次价高的伪“外贸服装”。
由于练就了如此高深的选货本领，许保英不用像其他人一样在虎门住宿，不仅降低了进货成本，而且店铺的新货流转率也更高，更能吸引客户持续选购。这样，她店铺里服装的款式翻新之快已经让其他店铺难以望其项背，甚至连跟风模仿都来不及。这种选货的技巧跟许保英较高的服装审美水平有关，更重要的是善于搜集服装流行信息。她搜集的方法主要是听、看、访、查。
“听”：就是一方面听取顾客对花色、款式的要求；另一方面是留意倾听人们对花色、款式方面的议论；
“看”：一是看内外地市场情况，二是看电视上的时装表演和服装展销，三是看报刊上的信息等；
“访”：就是直接寻问穿戴者其服装的销售货源；
“查”：就是对不便直接询问的，就寄信或打电话，跟踪查询。一旦掌握信息就抢时间进货，捷足先登。
如何鉴别外贸服装？
1、看针脚。真正的外贸服装对于针脚要求很高，每英寸有多少针脚都是有严格要求，所以直观上看，真正的外贸服装的针脚均匀细密，而假货就往往顾及不了这么多。
2、看辅料。有时候，真假外贸服装在面料上难于区分，就要从小处着眼看辅料，真正的外贸服装的辅料大多都是“客供”，做工精致，带有品牌的特征，比如拉链、纽扣、衣服上的小标识等等，有的还带有品牌的标志(logo)，如果做工粗糙，或者大批量衣服使用同种纽扣等辅料，就可能是假货。
3、看是否水洗。真正的外贸服装很多都经过预先的水洗工序，这样不容易缩水，手感好，一些对人体有害的物质也得以清除，而假货很多都没有经过这一工序，这一点在面料的手感和观感上都有明显差别。
在群上经常听到：尾单。那到底什么是尾货?
常有客户问偶，有批发商说他们的批发都是原单的剩余尾货，尾货总是比跟单好吧?那么我就来说说尾货，什么是真正的尾货？
有位外贸服装批发商在网上解释给他的客户，他的外贸服装的来源是外贸订单的剩余，这就是尾货．“具体说是外国服装公司给中国服装加工企业下了1000套订单，中国服装加工企业处于周全考虑，实际加工了1200套，那多出的200套就转为国内销售。“
同行一看，就是白痴说的话。
一般欧美老外同外贸公司或工厂签订的加工合同都有规定服装的具体数量，服装成品可以有正负5％的差异.就算在信用证条款下，极端的数量差异一般是正负7－8％，在这个范围里面多出来的服装，外商一般也会全部买下或封仓。绝对不会有很多的尾货服装留下！
而且加工的服装如是欧码或美国大尺码的话，工厂更不敢自己多做，万一多出来卖不掉呢？所以尾货有是有一些，绝对不可能多到数量的20％。
我们真正可以少量批发的，在批发市场上角度看：
外贸尾货——其实就是质检没有通过的货品，还有厂家用剩余的部分面料和辅料（如果这个品牌商不是那么苛刻到全部拿走的话）按照外贸的款式生产的未经检验的货品。
这类货品算是不错的货品！世界级品牌的服装质量要求很高，因此即使淘汰的残次品一般都是几乎看不出次品的痕迹。那些眼尖的跟单员，在现场看到一件加工时跳线了，就立刻拿出它来当次品．违反细部尺寸的也在次品之列．他们要求缝制的最后一件衣服和第一件衣服一模一样！
即使这样的尾货，我也只能说有些牌子能拿到，有些牌子是不能拿到的。那些耳熟能详的国际女装大牌子BURBERRY， CHANEL ，DIOR， LV， COACH ，FENDI ， GUCCI，PRADA， MOGEN等等，因为国内有大城市的专卖店，怕尾货流出冲击专卖店的生意，即使不合格的尾货也是控制十分严格！！
更有其中一些品牌，根本还没有在大陆下过单，只是下单在高档国际时装的加工之都：香港。香港的制造成本放在那里，香港时装厂每人每小时加工工资5.7美元，中国大陆是65美分！哪里拿的到那么便宜的尾货！
所以我能批发给零售商的尾货，大多数就是那些在国内开设专卖店很少，或还没有开设的一线品牌，部分是对尾货还不够严格的，才有可能拿到批发做内销！
现状如此，零售商对于国际一线品牌的正品尾货货源，大可以报有可遇而不可求的心态！！如果急切的一定要找所谓的正品和尾货，那么就会有一些不那么坦诚的，就是想套你生意的批发商来投其所好！
服装原单在哪里?
现在很多刚刚起步的零售商家关于什么是外贸原单，正品和尾单也有些不是很清楚。有些批发商就借助些文字游戏来模糊自己的货品欺骗零售商，这是很无聊的!最终是在砸外贸服装批发生意的牌子．
那么什么是外贸原单正品呢？所谓外贸原单正品就是和公司下的订单是同一批货，无论质量和工艺都是同样的，也就是没有任何差异的货品。
先来看看国内欧美外贸原单生产的现状，小商家有必要了解一点，才能知道能批发的量会有多大．亚洲的日本韩国订单在品牌商考察过厂家，合同一经敲定，就会有银行提供信用证，小样成品经过检验后就会有30%-50%左右的资金从银行划拨到厂家的账户。这样厂家的风险就会相比小很多。所以，中国的服装小厂大部分只敢接日本，韩国，新加坡或者国内品牌的订单．这样低级别的所谓原单弄些出来，有什么难的？去打闷包批发，不挑好的次的．最低的衣服低至三、五元一件．
所以现今的外贸服装市场以这样的中低档次的日韩青年款服装居多，仿冒的也最滥，都赶上地摊货的价格了。这块日韩的外贸服装市场已经陷于低层次竞争的泥沼，滥的不能再滥了．有些供货商日韩仿单销不好了，干脆还把它们改贴欧美大牌．简直是坏了一锅粥的老鼠屎，又想祸害另一锅粥．
好的欧美品牌商都要求搞到出口配额的外贸公司找工艺和设备比较先进的有实力的厂来生产自己品牌的服装。并且欧美公司的订单是没有预付款（订金）的，一旦因为出口配额或者产品少许的差次，就很有可能造成无法出口，合作的加工厂老板就会血本无归。做欧美单子，可以说工艺要求高，风险大，资金还自己垫付．如果不是下单的外贸公司睁一只眼闭一只眼，默许这些合作加工厂再做些跟单，或者任其差不多的款式立刻摇身一变为：源自于哪国的某个自有品牌来赚钱，加工厂都是不太愿意接单的了．
现实就是：欧美原单接单量就相对日韩的少，一批订单的数量和加工服装数差异绝不大，而且流出控制很严．不封厂的，也禁止访客进入厂区，最后还是监督装船的公司代表来挂吊牌．我深圳一个长期合作的工厂的外单尾货封仓一律是五年！五年后品牌商允许处理，否则，再也别接单了．一个厂一年只做一个牌子生意的多的是．何苦为了几票尾货，去害了一年的生意呢？即便原单能拿的出来，欧码和美国码，尺寸太大，我们也是不拿的，就拿专供亚洲市场的货品，接近中国人的尺码．只有零售商批发走了，也能销得出去的尺码，我们才做批发．还有些款式看着很时尚，中国女人敢穿的出去的有几个呢？欧美原单剩下就很少，尺码又多不符合中国人的，款式还要琢磨是否走得了量．你说剩余能批发的会有多少？！
朋友，你们说我敢如大多数批发商大言不惭地说：常年提供百分百原单正品批发吗？所以说，我能批发的多数就是加工原厂的跟单，原厂跟单和其他加工厂的仿单的区别就是工艺！不要小看仿做的工艺差距，本来就是欧美品牌商考察过的机器设备，工艺水平，生产能力，仿做的细节又一丝不苟，并且往往工艺手段也是按原单给出的工艺手册一样，别出心裁不容易仿造．同样是品牌的仿货，大为不同！因此，若要进外贸国际大品牌的跟单货．要认清您的优势在哪里：在于她的款式更新！她的数量稀少！她的同步每季发布会的时尚！
选货谨慎选择仿单货渠道
大家手头的欧美大牌都是仿单的为主．那么有必要去区分渠道吗？
绝对要的，先看看什么是原厂的跟单。
原厂跟单的，或者叫做原厂COPY的，就是服装厂家在做正品订单的时候也同时选取相似的面料进行仿制，由于每款生产出货的量都不多，所有成本也相对较高。
跟单和原单的区别在于三个地方：
一：面料
这个无需多解释．此纯棉和彼纯棉都相差甚多，别说更好的面料的。这个差异是由售价仅为十分之一甚至还远远不到的价格来决定的，您要期望和您看到的专柜的商品可以混为一致了，那只能无言以对。
二：染色
厂商为了减少风险，经常只订购毛坯布，因为订购面料库存也是有风险的，当销售信息比较准确时才会根据销售份额进行成本便宜的整匹染色或交染，染料选用也不依外商指定的，当然其色彩效果和外商进口的面料，或者做原单时的成衣染色或者原料染色是有质量上的区别的。
三：装饰和辅料
高级女装的刺绣，缎带和蕾丝，纽扣之类的配件，是不能和外商拿来的相比。单单纽扣，朋友厂里手头现接的一批法国牌子女装是用珍珠母纽扣，澳大利亚水域某种贝壳做的，上次还做过一种厄瓜多尔热带坚果叫象牙椰子纽扣的单子，这些小玩意都是成本昂贵的。因此即使是原厂跟单，也绝对不可能照着去做的，能做的就是裁剪，缝纫和后期整理这些工艺和过程上接近于原单，其他小厂仿做的连生产过程都根本不同，工艺水准当然也是差的很多！
所以说, 同一款式可能你在杭州进得到货，上海进得到货，广州也进得到，那就是仿单多。原厂跟做的和看着时装发布会图片仿做的，绝不是一种水准。所以想做仿货的零售店主们，也请谨慎选择渠道。
选货小心原单正品的陷阱
现在颇有些人在批发各种大牌的服装!而且几乎都告知零售的店家们，自己百分之百常年批发原单正品．牌子居然还都是欧美的大牌!!这对我这个深谙外贸服装批发的人来说，还真是有点感到奇怪?!
日韩的单子好弄出原单来，难道有些欧美大牌子的外贸原单现在也到了失控的地步了？号称ARMARNI的男装原单或者 CHANEL的女装原单能做到常年的批发，真是了不起！在这个行当里哪个真正的大批发商敢说常年手头都有这些牌子？
朋友的公司两个半月前刚接了一批CHANEL大衣的加工订单，可他承认：一件原单都弄不出来！外商加工期间是要求加工厂封了厂的，全厂人吃喝拉撒睡都在厂区里！还拿什么原单，去哄抢啊？不过等我看了这些人的产品图片后，见识了那些大大名气的品牌．我这种疑虑就打消了。更可笑的是，有的图片还放大了标签made in usa来表示用于出口的正品．．．美国佬可是要求不仅全部在美国加工，甚至是连面料都全是美国生产的，才允许标签Made in USA 的啊．有这标签的品牌衣服会是多贵的一件服装！
我觉得有实力有眼光的真正批发商们根本没有必要把他们的Ａ货说成是正品！因为在网上希望寻找货源的．基本上就是两种人，小批发商和零售商，大家都是为了赚钱。而且很多都是很小的零售商，对外贸服装的业务知识有些匮乏，更有的是钱不多而刚起步，所以我觉得把仿品当正品卖给他们有点不道德！！
有些批发商口口声声声称是原单或尾货，等真的进货你傻眼了，他又装聋作哑．国际大品牌的原单正品是什么形象？那正是仙女下凡一样的气质．好些批发商大约迄今没有见过一件大牌子的原单正品，还做正品批发？可惜，在这个行业里，谎言万遍都成了真理．．．！你不撒谎都不行了似的！